奥谷孝司 ・岩井琢磨著『世界最先端のマーケティング』の要約

チャネルシフト戦略とは、オンラインを基点としてオフラインに進出し、顧客とのつながりを創り出すことによって、マーケティング要素自体を変革しようとする戦い方のこと。オンラインとオフラインの両面で、選択チャネルと購入チャネルを柔軟に組み合わせた戦略である。

→顧客はオンラインとオフラインのチャネルを行ったり来たりしながら買い物をしている。

店舗・アプリ・商品・メディア・SNSそのすべてがチャネルである。

オフライン店舗で商品を確かめて、ネット通販で買うことを「ショールーミング」という。

そのショールーミングを意図的にやっているのが、ニトリの「手ぶらdeショッピング」である。

顧客はニトリ公式のスマートフォンアプリを立ち上げながら店内を巡る。

気に入った商品があれば、商品のバーコードを読み込み、そのアプリのネットショップで購入するのである。


オムニチャネルとは、顧客を軸にチャネルを管理することである。

オムニチャネルは、顧客の(スマホ普及にともなって)買い物行動が変化したことによりうまれた。

顧客の買い物行動を軸として、企業のチャネルを配置・連動させるという視点が必要になる。

顧客とのつながり・・・顧客が求めていたのは、購買体験における「価値」である。どんな購買体験を提供できるかが重要である。

購買体験をデザインする→チャネルの設計

顧客とその起業やブランドとの関わりは、購入ではなく使用段階において最も深まる。

来店前から顧客とのつながりを築くことによって、新しい強みを持つ。

例えば「ディファレンス」というスーツストアは、プロのテイラーによる採寸という特別な体験を提供している。

これはまさしく、ファンのための入り口にほかならない。

商品を購入することによって、顧客がどんなメリットを得られるかを考えることが重要。

チャネルシフト戦略では、オンラインの接点と同じ感覚でオフラインの店舗を創り出す必要がある。

顧客時間とは、選択→購入→使用のプロセスの時間のことである。

販売側は、購入の瞬間だけでなく、その前後を含めた購入に連なるステップにこそ、マーケティングの重要性がある。

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この記事を書いた人

普段はOLやってます。仕事が楽しすぎて鳥になりそう。
週末は物書きしてます。新刊『ほっこりしたい人のための 週末、日本文化』アマゾンで購入可能です。
「暮らしに教養の深みと愉しみを」をモットーに、記事を執筆しています。

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